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“双碳”背景下 如何深挖消费潜能? 天然气销售企业高效开拓市场观察

随着国内经济加快复苏、“双碳”目标刺激能源转型全面加速,为企业统筹好市场、保供与经营带来了严峻挑战。面对天然气市场竞争日趋激烈,如何科学研判市场、主动适应市场、精准应对市场,提升产品和服务质量,增强天然气在能源转型发展中的利用效率与价值转换,成为天然气消费领域亟待解决的问题。
作为商,不仅要“开门迎客”,更要“出门访客”,要把适应市场和满足客户需求作为工作的出发点和落脚点。天然气销售企业要坚持市场导向、客户至上,增强全员营销意识,聚焦专业化营销队伍建设,加快从“坐商”向“行商”“服务商”转变。
面对基础设施等带来的难题,如何“破冰”市场?
——紧抓能源转型发展有利契机,集中优势力量破困局
8月25日,在天然气销售山西分公司所属太原东山公司(简称东山公司),一早就迎来了老朋友,华能太原东山燃机热电公司经营部负责人上门对接今冬明春的供气量,协商全部用气量转由东山公司负责供应事宜,提前为太原地区冬季热电供暖做好准备。
华能太原东山燃机热电公司是华能集团积极响应山西省委省政府“转型跨越发展战略”和“气化山西”总体部署的重点民生工程,主要承担着太原东部地区的供暖任务,年用气量达4亿至8亿立方米。
面对山西省内严峻的行业形势与激烈的市场竞争态势,天然气销售山西分公司(简称山西分公司)以破解天然气支线不足、终端偏弱的市场困局为突破点,将目光投向了大型电厂、工业用户等重点项目,迅速开展重点合作项目的市场调研与筛选,锁定了与华能集团在山西的项目合作。
山西分公司紧抓山西省能源转型发展的有利契机,经过数月的沟通协调,本着“优势互补、互惠共赢、相互支持、共同发展”的理念,以合资合作的方式,采取“一控一参”合作模式进入大型燃气电厂市场,力争实现有限资源综合收益最大化的合作目标,先后与华能太原东山燃机热电公司和山西国化能源有限责任公司签订合作框架协议。
项目合作落地,任务与压力也接踵而来。如何保证气源供应充足稳定?如何在短时间内完成项目投产,以及与另一供应商的气量衔接?这既是山西分公司亟待解决的难题,也是华能太原东山燃机热电公司的用气顾虑。山西分公司深知此项目来之不易,一方面与前供应商山西国化能源公司做好气源衔接工作,一方面集全公司之力,抽调精兵强将成立华能太原东山电厂支线项目组,以6个月为限期,建成投产华能太原东山燃机热电供气配套项目,不仅让“当年立项、当年开工、当年投产、当年见效”的目标成为现实,更为山西分公司终端销量三年内实现三倍增长。经过不懈努力,山西分公司日供气量较2018年增长700万立方米,一举扭亏为盈,利润与份额稳步持续增长。
“中石油充足稳定的气源保障,让我们放心,更让太原东部地区的人民放心过冬。”华能太原东山燃机热电公司负责人说。山西分公司凭着良好的口碑与负责任的形象,赢得用户的信任,也为当地踏出了一条能源转型的新路。据了解,太原东山燃气项目每年可削减燃煤约126万吨,减排二氧化硫731吨,对于有效缓解太原市热源紧张局面,进一步改善大气环境质量,实现“双碳”目标具有重要意义。
存量市场饱和、增量市场需求不足,如何拓展市场?
——内外兼修精准施策,事前算赢推动质量效益稳步提升
8月20日,在江苏射阳县香鼎酒楼内,天然气销售江苏分公司所属射阳公司(简称射阳公司)的施工人员经过改造安装,很快就接通上天然气了。这次安装与平时不同,天然气配套设施是租赁的,配套设施的费用也折进了气价中计算。配套设施门槛降低,改用天然气的工商服用户自然多了。
“在配套项目实施前,我们会到项目现场开展图纸审查工作,重点对地埋管线进行优化调整。”射阳公司负责人杨新怀说。为有效应对配套费用下调的不利因素,公司再次核算优化方案后的项目建设成本,与之前的版本进行比对,择优选择,保证更大的利润空间。
针对组织难度大、利润空间小的老小区改造项目,射阳公司与社区居委会提前建立合作关系,确立项目联系人,由项目联系人逐户进行需求摸底,项目配套成本核算后,再组织集中采购与施工。在保障质量安全的基础上,射阳公司还把400立方米以下、100立方米以上的调压设备改为楼栋调压箱,减少工程材料采购成本,提高施工效率。今年,射阳公司已节省工程费用支出30余万元,为市场拓展、深挖天然气消费潜力开拓了“新路”。
同样的问题,也给天然气销售山东分公司所属聊城公司带来了挑战。
8月25日,经老客户高新区尚泽园酒店经理宋连成牵线,急需用气的新用户聊河农业科技有限公司顺利接通了天然气。
自2020年10月起,聊城公司开展全员“扫街”行动,公司负责人带头、两两一组,利用空闲时间在经营区域内逐街逐巷摸底调研,挨家挨户登门拜访,科普天然气知识、询问用气意向。今年1~7月,聊城公司天然气销量实现同比增长1.5倍,自有终端用气量平均增加2万立方米/日,在2020年扭亏为盈的基础上,量效大幅提升。
“现有区域内部分工业用户使用点供的LNG,即使了解管道气气源稳定充足,一想到出资建管道就都不想换了。”聊城公司负责人说。在了解到这一情况后,聊城公司计算了一套管道气的敷设改装、每立方米气价格比算以及综合效益营销方案,让全员进入客户驻地时,清楚介绍改装优势。久而久之,知名度有了,找上门来改装的客户也随之多了。
与此同时,聊城公司优化施工设计,形成物资规模采购效应;推行站队单独核算,对于易耗易损件、物料油料等费用均由相关部门统一核定下达,一改日常零星费用无管控状态,上半年费用整体同比下降90万元。
车用终端市场竞争激烈,如何对“症”出招扩大市场规模?
——充分运用“互联网+”,由“坐商”向“行商”打通线下销售渠道
8月28日下午3时,天然气销售甘肃分公司所属武威武南外,等待加气的车辆排起了长龙。
3年前的武南站还是一个日均不到10吨、财务报表写满负号的加气站。武南站迅速转变营销思路,发挥地处武威南高速路口与312国道交界处的位置优势,扩展下游市场,在2020年一举扭亏为盈,迎来了武南站快速发展新阶段。
武南站通过与宝兑通、途游e站等物流平台合作,将站点每日的销售价格、天气、周边路况等信息经过平台告知司机,不断吸引大批量车队来站加气,知名度提高了,销量迅速提升。
“开口营销”是武南站的员工自己摸索出的工作方法。全站员工建立自己的客户微信群,以老客户带动发展新用户,同时抓住每一辆进站加气车辆,用“微笑+礼貌”的服务态度主动与司机交谈,提升站点形象。
针对气量损耗大问题,场站人员通过优化接卸操作流程,改革创新技术,将卸液方式调整为自增压卸液,满足槽车卸液和车辆加液同时进行等系列举措,提高了加气效率,更极大地降低了气量损耗,平均每月能减少气损约10吨。
面对竞争激烈的车用终端市场,天然气销售四川分公司所属广元剑阁拐枣LNG加气站也有“新招”。
剑阁拐枣LNG加气站是四川销售与天然气销售四川分公司“油气联姻”推进油气互促业务的代表。自2020年2月投运以来,这个站成了广元本地物流公司的“综合能量站”,打通了从宁夏、陕西、山西、山东往返成都、乐山、云南等地的物流通道。“虽然地处108国道与G5京昆高速交会处,具有交通枢纽优势,但是沿途众多对手环伺,区域竞争愈演愈烈,市场形势日趋严峻。”站长赵淼说。四川销售与四川分公司积极探索推行客户经理制开发市场,将市场信息的研判与分析作为突破口和切入点,全员营销战役打响。全员分批次到高速公路服务区、大型物流园区宣传;为进站加气的客户建立联络台账,组建微信群;站点运行情况、优惠政策、交通路况、天气预报等实时推送;便利店为进站车辆提供饮品、食品和日用品,在客户有需求的时候提供公路救援服务……这些措施深受广大司乘人员的欢迎,站内加气车辆络绎不绝。
市场拓出去,客户服务要跟上。油气站推行“优质大客户、大客户、长期固定散户”三级管理模式,建立完善客户档案,定期跟踪客户经营及LNG车辆加气情况,分级服务管理,客户满意度逐月提升。油气站投产一年半,LNG销量实现3倍增长,创造单日销量62.3吨的新纪录,已在广元剑阁区域LNG车用终端市场 “C位出道”,提前两个月实现“万吨站”目标。
        来源:中国石油报
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